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空压机销售应该怎么追款?


客户打电话不接,上门不在,即使在了,也会用各种理由搪塞你,用友情打动,说你要相信我,我一定会汇款啊,或者你来得不巧啊,钱刚被转走了,各种理由,会让追款的业务员崩溃,上有老板催,下有老客户的油条,那自己能咋办?


这个可以从两方面入手:一个是“防”,一个是“追”。


先说说,只要能做到以下几点,就不用怕带着余款过年了。


1、保持和客户的良好关系:关系好了,自然就不会经常给你拖款,不过要记住一点,保持好的关系不仅仅是和客户中的某个人,是要和客户整个群体。

2、保证自己的信誉:有良好的质量保证,供货保证,保质保量,这么好的供应商,客户也不太好意思欠你款了。

3、及时跟进,及时沟通,不要签了单就不管人,客户看你这么积极跟进,付款自然也爽快多了。

4、只与信誉良好的企业合作,例如政府机构等,一般信誉良好的企业机构,都很在乎形象,欠款拖款这类有损形象的事,他们不会做的。


要是以上4点没做好,或者做了但对方还是拖款了,也不用怕。这里网罗了几招,只要坚持做,款收回来不是问题。


在说招数前,我们要先了解客户欠款的几个理由:


  • 今天不方便,躲着不见面

  • 还没审批下来,拖着

  • 支票已经寄出,赖银行

  • 外面款还没到位,推给第三方

  • 票据不全,把问题反弹给销售


不管是上述哪种理由,其实销售想收回尾款都要明白追款最重要是对症下药坚持不懈,在追款前要先弄清楚客户的底细,到底他是真的没钱还是故意拖延,主要是从客户的经营状况:包括进货周期结帐周期,争取在客户资金到帐的时候,自己是到的第一批人,明白了客户状况,就可以尝试这几招。


1

一定要找到对方决策人,对方下属对你的还款是起不到作用的,更多要找签字的那个人;针对“磨”的客户要不断地提出问题,这方面需要比较大的耐心,缠着对方,晓之以理,说明自己的难处,让对方理解自己,缠出回款。


2

不轻易答应客户的要求,对有松动的债务人要随时提出还款承诺的要求。在粘的时候,可以高频次,小金额,拿到多少先是多少。


3

催款的频率一定要高;就像小格言“会哭的孩子有奶吃”说的那样,催得紧时更可对债务人的交涉要层层逼近,不轻易答应客户的要求,对有松动的要及时达成还款承诺,催讨的频率要高,拿不到大款也要拿回小金额。


上门要早,到了汇款日那天,早早就上门等待,总比客户来一句,我等你那么久,你都不来,我钱转给比你早来的了,那就无话可说了。在这里也建议大家做项目时候要学会看人性,有些人可以信赖,有些人就很扯皮了。


4

对客户的弱点直接施压,这一点对催款人的要求更高;同时要注意适当提高施压等级,利用上级关系要其尽快还款给自己。


5

对意外的事情反应要快。这一点要求催款人在头脑中要随时有应付意外事故的信号,尤其是遇到可能会溜走的客户。


如果这几招也不顶用,还可以尝试“红白脸”策略,简单来说就是:


先唱红脸:在不太重要的问题上作出让步;

接着唱白脸:在关系重大的问题上出面反对。


这样下来,客户自然会比较喜欢唱红脸的销售员,对于他提出的问题和建议,客户也比较愿意解决和接受(主要是白脸强势,红脸和善,客户对着红脸就更好说话了)。


要款不容易,大家在要款的时候,尽量诚信真诚耐心要款,不要做一个纯粹讨债的,大家都是生意人,以诚待人还是必须的,最后真诚希望大家不会遇到纠结的追款问题。

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